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吕同鑫:让鑫华星的营销“更贴近美好”
发表时间 2018-01-11 11:57 来源 网络

  “十九大”指出,我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。“‘美好生活’隐喻着包括商业市场的消费。‘新消费’背景下,消费者的消费结构、消费需求、消费渠道和消费理念都发生了深刻变化。”采暖散热器行业鑫华星创始人、董事长吕同鑫如是说。

  鑫华星“渠道市场”的开发,“新产品”成为他们满足消费者“新消费”的基础。“源远流长”、“折叠童趣”、“君临天下”、“城市剪影”等,一组组独到别致的新品,诠释着鑫华星的创新理念和美学精神。这种创新和美学可以说正迎合着消费者“美好生活”对物性产品的需求。

  2016年,中国有1亿人迈入新中产阶级,这些人和占美国总人口80%的中产阶级消费水平是一样的。 预计到2020年,中国消费总量增长的81%将来自中产阶层。中产阶级消费特征:较高的教育水平、对生活品质的追求越来越高,而传统的消费方式已经无法满足新的消费者的需求。

  吕同鑫说,我们传统的工艺有“连续性、可预测、线性思维”特征,研判一个经济现象或消费行为,往往或沿用惯性、单向的思维。其实,殊不知消费行为背后有其多个维度的支撑,涉及消费能力、消费意愿、消费便捷,还有诸如未来收入预期、消费金融支持等。

  去年起转型“工程与渠道并举”的鑫华星,战略顾问方时代新光管理咨询列举了采暖散热器行业发展或有的“痛点”:一、产品信息对称,竞争激烈;二、店铺人流少,销售渠道单一,获客难;三、销售成活率不高,品牌毛利下降,利润低;四、消费者的习惯性怀疑,更多的“话术”使消费者顿生厌烦;五、消费者的消费旅程变化,互联网冲击。卖场空置率提高。

  “痛点”的分析,是基于对行业发展历程的研究。吕同鑫推崇管理哲学的“整体关联、动态平衡、自然合理”的研究。研究好“痛点”,实际上就是企业“动态平衡”施策的重要手段,同样的它也是一种辩证思维和历史思维。

  沿袭“美好生活”的“辩证思维”告诉我们,企业仅仅有“物性产品”或不够,您的营销是否是基于“动态平衡”。而鑫华星所着力的 “一念向善、韫德修身、厚植于心、推己及人”的“营销心学”和涵养“顾客让渡价值”、“博物情怀”、“同理心”、“强关系”,正是基于顾客营销的“美好生活”。

  如果上述是涉及到鑫华星企业价值观层面的话,那么鑫华星所基于“数字化生存”时代的思考,则融入了更多的“新发展要素”。鑫华星几个月来每日的“图文推广”,是他们对“品牌不再止于认知度,而逐渐倾向内容化”的认知。吕同鑫说,品牌也惟更多的进行lP化和故事化,来绑定消费者,催熟消费意愿。营销内容的IP,让品牌融入到族群的文化中,激发共鸣,沉浸体验,生态运营,消费赋能,掘进画像客户消费价值,洞察更为精进的消费行为。

  吕同鑫强调,“美好生活”对顾客的营销还一定是基于“伦理”的。无论是2000年前亚里士多德指出“说服”的罪恶,还是孟子的《中庸》的精华,都推崇“既不过犹,又不可不及”。鑫华星从改变“营销话术”开始,用“沟通点”、“知识点”、“落脚点”重新定义“软营销话术”。

  鑫华星实践着当下“美好生活”的“新消费”的5个特点,即消费者崇尚品质生活,消费需求从固化模仿型消费,向多样化理性消费转变;消费者有着极致的互动体验:随着技术和产品的迭代与演进,消费场景中的互动体验也日新月异,实体、虚拟、虚实结合等互动方式,使消费者的互动体验过程更为丰富、立体。

  和此外还有消费者消费个性定制:由于受到审美喜好、教育文化、生活习惯等影响,以及消费者越来越注重自我、内涵的体现,个性、定制成为消费市场中不可忽视的现象;消费者移动消费的旺盛:手机支付、移动应用等快速发展,在不同程度提升了社会方方面面的效率;消费者推崇绿色健康:从绿色产品的生产过程无污染,到使用过程无有害物质的释放,绿色健康正在成为一种生活方式。