《一知在说:企业外脑实战普洱茶》独家连载 |案例篇(6)
发表时间 2019-08-23 09:58 来源 未知

  金色云河,好水好茶好生活

  一

  抓住关系战略全局的关键性环节,首先要认识什么是关键性环节,什么不是关键性环节。不是关键性环节,可以懈怠一下,可以偷偷懒,可以打个哈欠,到关键的环节必须全力以赴。企业外脑给勐海云河茶厂做策划,也要善于抓关键性环节。方一知提炼为两个字:一个是核,一个是魂。在外脑服务的链条上,这两个环节很关键。

  什么是核?就是赚钱的方式。打比方说,人的心脏,汽车的发动机,电脑的核心软件。这是一个企业的盈利模式和商业模式,包括盈利来源,核心盈利点,利润增长点。

  什么是魂?就是思想理念。治国有治国思想,治企有治企理念。企业的灵魂不是指灵魂人物,而是企业特有的精神资源,主要表现为基于行业和市场的竞争定位,企业发展的指导思想,经营理念,品牌核心价值和口号等。好比画龙点睛,没有点睛之笔,如何能腾飞万里?

  换个角度而言,企业找外脑干什么?通俗的表达,赚钱。赚钱的思路和方式,就是要找到魂与核——灵魂和内核,找到一个企业灵魂的能量和内核的动力到底在哪里。这样顺瓜摸藤——围绕着瓜来编藤,进而寻找能引爆企业能量和核心动力的爆发点。

  由内而外,从核心与灵魂出发,方一知外脑团队方才确定,给客户提供什么样的产品设计,给客户创造什么样的品牌价值,通过什么样的路径,采取什么样的手段和策略,实现企业价值最大化。

  二

  方一知外脑团队服务云河茶厂,是从企业首脑与企业外脑的磨合开始的。

  怎么磨合?一是磨嘴,二是磨腿。云河项目策划小组住在勐海,白天实地考察,晚上刨根问底,边喝茶边开始头脑碰撞。

  我们发现了三条线索:

  第一,云河茶厂的地理环境非常特殊。门前傍水——糯河,据说终年不竭,因为水塘的底部有暗河通向格朗和乡的黑龙潭,而黑龙潭深处有暗河与澜沧江相通。厂门口东侧坐落一老井——糯井,少数民族以此井为坐标,设定了村寨的位置, 而后便为行脚村民休息喝水的站点。传说中的“南海”——香港人传得神乎其神——与勐海味有关的那条小河,在两岸夹杂的芦苇丛中,若无其事的流过云河茶厂,转而流向勐海茶厂。

  顶顶重要的是云河的白沙井水,水质清凉甘甜,矿物质丰富。用此水发酵的普洱茶,甜度佳,陈韵足。顺带我们也破解了勐海发酵的熟茶,为什么与临沧、普洱口感不同,源因是水,缘来还是水。

  第二,云河茶厂的由来很有意思。话说2014年,有一对年轻夫妻来到勐海找茶,第二年建厂,为起厂名大费脑筋,突有一天忽然想起,妻子籍贯云南,丈夫籍贯河南,干脆就叫云河茶厂。

  2013年的秋日里,企业外脑方一知与申玉哲先生和刘丽和女士,一起回顾云河茶厂发展历程,兼顾探讨个人命运的走向,开玩笑说,你们的命运和水分不开。从珠海到勐海,逐水而迁,而建云河,可见与水有缘。命运是个很好玩的东西,三年后的2016年,云河花费数千万元,在珠海工业园区建立了老茶仓、体验馆。老实说,2013年的云河还没有这个规划。

  第三,云河从数万元积累至过亿资产,不过短短十年,云河创业成功的要素是什么?背后有什么奥妙?追问、思考、探秘,这是企业外脑的工作习惯,为的是吃透企业,吃透老板。而命运、成功,则是其中两大课题。高屋建瓴看云河,又可细分为三点:

  一是选址。特殊的地缘优势,为之提供了得天独厚的水环境和优质水源,使云河熟茶具有独特的口感表现;二是抓机遇。2008至2009年,利用原料的价值洼地,在原料最低点时大量收购和仓储,用时间换空间,因而提升了云河茶的价值空间,积累了云河茶厂的第一桶金;三是云河创始人为人谦和而低调,和气生财,客户盈门。所谓顺天时,得地利,赢人和。

  磨合磨合,不磨,达不成合作。反复就一两个问题叙叨来叙叨去,朝思暮想,久决不下,有时会让人烦躁。没办法,谁让我们是企业的外脑,做的是无中生有的工作呢?摸着石头过河,就得行深探浅。而在没有翻开底牌之前,心理压力的确很大。毛主席说,纲举目张。当我们从习以为常的琐碎中,找到埋藏下面的灵魂性的东西,从闪烁不定的亮点中,抓住指导全局的纲领,一切烦恼就破冰而释了。

  三

  首先,对云河水密码的破译。

  勐海,是一个气候转身、朝雾蒙蒙的地方;而云河,带给我们云雾苍茫、云水汤汤的意象;云河茶厂白沙水井,则与相邻的勐海茶厂“一源井”系出同源。勐海、云河、白沙水,三重水密码要素,凝聚而成云河水文化的灵魂。

  为此,勐海云河茶厂首次提出“白沙水,勐海味”的概念,将勐海普洱茶与云河白沙水打通和链接。同时在厂部大院,新建云河白沙水井,并撰文:

  云河白沙井水,源自地下白沙岩层,富含矿物质,有益菌群丰富,所发酵普洱茶,甘、顺、滑、醇,是勐海味特色代表。

  其次,“金色云河”品牌形象的设计。

  当年勐海云河茶厂工商注册时,未将云河商标注册,后来就冒出了四五家叫云河的茶厂。怎样在延续的基础上创新,又能体现云河的核心竞争力?外脑建议,品牌名称——云河前面冠以金色,品牌形象——舍弃原来的一朵云,创意为茶与水的组合——上面为茶叶,下面是水。水,好水成就好茶;茶,一片叶子的故事,一芽一叶的上品形象。

  云河茶厂于2014年3月24日正式启动金色云河新品牌形象战略。以好水、好茶为支点,支撑起云河品牌新形象。纵向构建金色云河的品牌文化和产品体系,横向避免与实力茶企正面交锋,形成错位竞争。且制定了以金色云河高山大树茶为产品主线,以云河老熟饼为高端茶品标杆的发力方向。

  再次,确立了“金色云河,好水好茶好生活”的品牌价值定位。

  为塑造金色云河市场新形象,蓄势向普洱茶高端市场进军,金色云河采用“云河白沙水,高山大树茶”为品牌两大支撑点。金色云河普洱茶,源自海拔1600~1900米高山大树茶与云河特有白沙井水精制而成,最大化呈现勐海风味和上佳口感。而金色,则是黄金的颜色,辉煌的象征,富有的标志,生活的价值,生命的希望。

  不瞒你说,有两件事还是纠结了很长时间。

  一件是纠结——商标,用金色云河还是七彩云河?高山云雾出好茶,漫射光是一个关键点。云开日照,映射七色光,其中耀眼的金色尤为突出。七彩固然好,不过散点不如聚焦一点。

  另一件是纠结——品牌口号,用好水好茶还是好水好茶好生活?金色云河,好水好茶,顺口易记,形式感很强。可是,水好茶为什么?为了好生活,为了健康绿色的茶生活方式。原来好生活,才是好水好茶的作用点。

  深层考虑,人们一提起七彩,往往联想到七彩云南,眼前闪现出七彩民族茶文化,而金色指向财富生活,顺延便导向绿色健康的生活方式。而生活方式的导向,与云河的企业宗旨——以绿色健康为己任,一以贯之。

  云河的申总说,好水好茶好生活更有道理。呵呵,三好合一好。2016年云河新茶室落成,好水好茶好生活几个字铭刻墙上,亦铭刻在来宾和茶友茶商的心目中。

  四

  方一知外脑工作室服务云河的一年,恰好是古树茶的红利期。要快,抓住机遇,快速变现。而变现的载体是产品,是具有含金量和市场爆破力的产品。市场突破,产品变现,这是一个茶企的核心问题。内脑与外脑达成共识,虽然商标还没批下来,但是坚决不能等。产品名称就用七彩云河高山大树茶。那么产品形态呢?

  市场一线就像战场前线,我们要智造子弹、爆炸品,尽快送到前沿阵地。古树茶战役打得火热,战场需要组合式杀伤性武器,比如一组一组的投放手榴弹。于是我们采取“产品组团”的策略,研发设计了三大系列茶品,组成产品军团,展开一轮一轮的市场冲锋。

  第一轮冲锋陷阵的是七彩云河6+1(生茶)系列,6荟萃新六大茶山班章、曼峨、布朗、易武、八达、景迈之精华,囊括各种层次的口感,对比品饮,感受更佳。1则是6的组合拼配——多种口感交融一体,刚劲与柔美混搭,霸气与清纯衬托。这款借鉴老毕节目非常6+1、别出心裁的创意茶品,更受茶友的喜爱,于是就有茶商找到勐海云河茶厂,问能不能批量制作这个1——七彩普洱。

  为配合经销商做市场销售,我们将七彩云河6+1拆分,设计了金色云河单饼盒、七彩时光双子饼包装盒,这样用户可单选,或挑选6+1中任何满意的两种,搭配为馈赠他人的茶礼。

  第二轮冲进市场的是七彩云河印级熟饼系列,用独有的云河白沙井水发酵,经云河特色的制茶工艺精制而成。突破传统印级茶文化内涵,大胆注入星级概念,并推陈出新,加入金印——一星黄印,二星蓝印,三星红印,五星金印,金印呼应金色云河。价格区间阶梯分布,以满足不同层次的消费者需求。而不同价位的茶品有机组合,拉开了普洱茶产品的价值空间。

  产品背后的脉络是什么?从产品链的角度,把采茶、制茶、品茶三大环节视觉化,贯穿以手绘的《采茶图》《制茶图》《品茶图》,采用线描手法,形象地呈现金色云河倡导的绿色健康的生活方式。

  市场变化太快了,我们还是慢了半拍。七彩云河白沙水系列尚未出品,快速变化的市场叫停了原定产品推广计划。

  市场变化我变化。策划方案是死的,策划人是活的。我们要向熟茶的活性学习,展开灵活机动的随机策划。一方面改变产品军团的打法,转而掉头,突出明星单品的设计,比如优化设计云河的优势茶品——紫娟壹号;另一方面全面整合设计金良的产品队伍。

  当古树茶热开始退潮,外脑策划的主题发生逆转。2015年是云河建厂十周年,自然围绕云河十周年纪念饼的策划开始了。虽说它不是市场的热点,但它是茶企的热点。企业外脑既要善于变通,更要勇于担当。通过我们的操作、运作,争取变成热点产品,由它来带活市场,从而调动经销商的热情。十年磨一剑,云河人一路走来不容易,然而苦中有甜,苦中有乐。我们由此提炼出八个字:金色云河,回甘岁月。产品命名:回味(一生一熟),副题:勐海云河茶厂建厂十周年纪念饼。

  人生难得是回味。云河茶粉们热捧这款老料新做的精品,据说回味的人气越来越旺,茶价一路飙升。

  五

  前不久的一天上午,因为熬夜写字而起床晚了,刚打开手机便接到云河申总的电话,要斟酌一句话——金色云河十三年老仓茶,懵懂的头脑一下子清醒了。这句话含金量很高,一字千金不足以称量之。

  方一知一时的感觉:震动又感动。震动的是,两三年前我们就与申总一起讨论中期茶、老茶,今日申总一言概括,一言中的;感动的是,申总主动商量,等于认可我们对未来市场的判断,更深一层意思,等于接受了企业外脑的方法论,将云河老仓茶的灵魂与内核,精准而凝练地表达了出来。

  方一知外脑团队服务茶企以年度计,但在双方磨合过程中,潜移默化形成了客户粘度,因此很多茶企过了服务期,而咨询服务却未中断。拿云河举例,只要到勐海,方一知插空就去云河找申总、刘总交流与探讨,相互激发,教学相长。云河项目策划,我们得到一种经验,外脑策划方案是外脑团队成员与茶企老总切磋切磨,共同完成。茶企有今天来之不易,且行且珍惜,尤其涉及事关前途命运的企业决策,绝不是一年半载就能定下来的。从布局到成势需要三五年,有时甚至更长。因之,服务中小微茶企,离开老板配合和磨合的策划是不成立的。

  听一位老板讲,约谈某个策划人,对方要先收费两万,方一知认为那是说瞎话。不设身处地了解企业情况,没有针对性,那只是自说自话上培训课,对解决企业实际问题有什么用呢?

  外脑智囊具有思维的力量,精神的力量,离开企业的平台,无法达成操作,于事无补,那么思想理念就是空心的。老板有操作、运作的本事,却往往身陷企业实务,经营缺乏坚强的思想支撑、理念支持,做事缺乏清晰的逻辑。而一个茶企的成功,一定是魂与核一体,两手都要抓,硬的一手抓平台建设,软的一手抓市场策略设计,一个话题图生存,另一个话题谋发展,软硬兼施,虚实并举。

  当下,市场正值寒冬。企业首脑与企业外脑联手合作,就要将对方都当作太阳。愿我们把彼此照亮。
 


 

  勐海云河茶厂明星产品七彩云河非常6+1。

  备受茶友喜欢的是这个1——6个山头拼配而成的七彩普洱,班章、曼峨、布朗、八达、易武、景迈,精华荟萃,独具风味。

 

作者简介

 

  方一知

  山东人,企业外脑专家,中国本土企业外脑理论与实践体系创导者与践行者。

  1998年,从国有大型企业辞职,投身咨询策划业。2003年,创办北京方一知外脑工作室,出版了《企业的外脑》一书。20年来纵跨几十个行业,积累了上百家本土民营企业和中小微企业的外脑策划经验。

  2005年10月进入云南,是国内第一家进行普洱茶企业策划的外脑机构。常年为十余家云南本土茶企、成长型茶企、外来投资茶企和小微茶企提供外脑服务与智慧支持,被媒体称为“茶企外脑” “普洱茶外脑” “普洱茶策划第一人”。

《一知在说:企业外脑实战普洱茶》

出版:云南人民出版社

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